একটা ভালো Commission Structure একজন Salesperson-কে সঠিক কাজে মনোযোগ দিতে সাহায্য করে। একটা খারাপভাবে Design করা Structure উল্টো ফল দেয় — ভুল আচরণকে পুরস্কৃত করে। পার্থক্যটা টাকার পরিমাণে না, Structure-এ।
অনেক Owner ধরে নেন, “Commission % বাড়িয়ে দিলেই Sales বাড়বে।” বাস্তবে যদি সমস্যা হয় লিড বণ্টন বা ফলো-আপের শৃঙ্খলায়, তাহলে Commission % বাড়ালে সেই সমস্যা ঠিক হয় না — শুধু একই সমস্যার পেছনে বেশি টাকা খরচ হয়। Commission Structure Motivation বাড়াতে পারে, কিন্তু একটা ভুল Process-কে ঠিক করতে পারে না।
একটা মৌলিক সিদ্ধান্ত হলো — Commission কি Booking হওয়ার সঙ্গে সঙ্গে দেওয়া হবে, নাকি Customer-এর টাকা আসলে Collect হওয়ার পর ধাপে ধাপে? Booking-এর সঙ্গে সঙ্গে দিলে Salesperson দ্রুত Reward পান, কিন্তু Booking বাতিল হলে বা Customer টাকা না দিলে সেই Commission ফেরত নেওয়া জটিল হয়ে যায়। Collection-এর সঙ্গে যুক্ত করলে ঝুঁকি কম, কিন্তু Salesperson-এর জন্য Reward দেরিতে আসে। অনেক কোম্পানি এই দুইয়ের মাঝামাঝি একটা পথ নেয় — Booking-এ একটা ছোট অংশ, বাকিটা Collection-এর সঙ্গে ধাপে ধাপে।
একটা Flat Commission % (যেমন প্রতিটা বুকিংয়ে একই শতাংশ) হিসাব করতে সহজ, কিন্তু এটা একজন Top Performer আর একজন গড়পড়তা Salesperson-কে একইভাবে Treat করে। একটা Tiered Structure — যেখানে একটা নির্দিষ্ট Target পার হলে পরের বুকিংগুলোতে শতাংশ বেড়ে যায় — সেরা সেলসপারসনদের টিমে রাখতে বেশি কার্যকর, কিন্তু হিসাব আর যোগাযোগ দুটোই জটিল হয়ে যায়। কোনটা বেছে নেওয়া হবে তা নির্ভর করে Team-এর আকার আর Management-এর হিসাব রাখার সক্ষমতার ওপর।
শুধু Individual Commission থাকলে Salesperson-রা একে অপরের সঙ্গে Lead ভাগাভাগি করতে অনীহা দেখাতে পারেন — যেটা একটা Customer একাধিক Salesperson-এর কাছে গেলে সমস্যা তৈরি করে (Real Estate-এ যা প্রায়ই ঘটে)। একটা ছোট Team-Level Bonus, Individual Commission-এর পাশাপাশি রাখলে, একজন আরেকজনকে সাহায্য করার একটা কারণ তৈরি হয়, প্রতিযোগিতা পুরোপুরি বাদ না দিয়েই।
যদি একটা Booking বাতিল হয়ে যায়, বা Customer টাকা ফেরত চান, ইতিমধ্যে দেওয়া Commission-এর কী হবে? এই প্রশ্নের উত্তর যদি আগে থেকে ঠিক করা না থাকে, তাহলে প্রতিটা বাতিল হওয়া Booking একটা আলাদা বিতর্ক তৈরি করে। Clawback Policy — অর্থাৎ কোন পরিস্থিতিতে Commission ফেরত নেওয়া হবে, কতটুকু নেওয়া হবে — Commission Structure-এর অংশ হিসেবে প্রথম দিনেই লিখে রাখা উচিত, প্রতিটা ঘটনার পর নতুন করে সিদ্ধান্ত না নিয়ে।
Commission Structure যত সহজই হোক না কেন, বাস্তবে হিসাব করা কঠিন হয়ে যায় যখন Booking, Collection, আর Cancellation-এর তথ্য আলাদা আলাদা জায়গায় থাকে — কিছু Excel-এ, কিছু Accounts Team-এর কাছে, কিছু শুধু কারও স্মৃতিতে। তখন মাসের শেষে Commission হিসাব করাটাই একটা বড় কাজ হয়ে দাঁড়ায়, আর ভুল হওয়ার সুযোগ বেড়ে যায় — যা Salesperson-দের মধ্যে অবিশ্বাস তৈরি করে।
একজন Salesperson যদি নিজে থেকে দেখতে না পারেন তাঁর কমিশন কীভাবে হিসাব হচ্ছে — কোন Booking-এর জন্য কত, কবে দেওয়া হবে, Clawback হলে কেন হলো — তাহলে Structure যত যুক্তিসঙ্গতই হোক, সেটা অবিশ্বাসের জন্ম দেয়। Commission-সংক্রান্ত হিসাব Salesperson নিজে যত সহজে দেখতে পারেন, বিবাদও তত কম হয়।
Sofia Estate CRM-এ কমিশন স্ট্রাকচার একবার সেট করা হয়, আর প্রতিটি পরিবর্তন কার্যকর তারিখসহ নতুন ভার্সন হিসেবে থাকে। সেলার, তাঁর ওপরের প্রত্যেক লিডার, লিডটা যে মার্কেটিং এক্সিকিউটিভ দিয়েছিলেন, আর রেফারার — প্রত্যেকে পেতে পারেন একটা %, নির্দিষ্ট টাকা, বা কিছুই না; বাকিটা থাকে কোম্পানির। চাইলে মাসিক টার্গেটভিত্তিক Seller’s ladder রাখা যায়, দামের কতটা আদায় হলো তা একটা সীমার বিপরীতে দেখানো হয় (ডিফল্ট ৩০%), আর কমিশন নোট Closed হওয়ার দিনের ভার্সন থেকে নিজেই পূরণ হয়ে আসে — কখনো এডিট হয় না।
কমিশন ততটাই ন্যায্য, যতটা নির্ভরযোগ্য তার নিচের রেকর্ড। আপনার টিমের রেকর্ড কতটা নির্ভরযোগ্য, দেখে নিন ১১টা প্রশ্নের বিনামূল্যের সেলস হেলথ চেকে।